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¿Cómo incrementar las ventas en mi negocio?

Incrementar ventas


Antes de comenzar déjame preguntarte ¿Quién es el mejor vendedor de tu empresa?,  ¡eres tú!, el propio dueño de la misma.

 

Pero ¿Qué es lo que hace seas tan bueno en lo que te dedicas? Desde mi punto de vista solo hay un ingrediente que difícilmente un curso de ventas te puede dar. Este factor se llama PASIÓN.

 

Ahora bien ¿qué es vender? vender no significa ofrecer, convencer, intercambiar un bien o servicio por dinero o cubrir una necesidad, ¿sorprendido?, el tema es que la mayoría de las personas pensamos que esto es vender y lo grave de ello, es que las personas nos comportamos en base a nuestras creencias. ¿Qué es una creencia?, es algo que sostienes como verdad, así que cambiaremos esta creencia sobre lo que es vender más adelante, ahora veamos las bases…

 

Como lo expone  Jeffrey Gitomer en El pequeño libro rojo de las ventas, ¿Te has fijado que las personas odiamos que nos vendan pero nos fascina comprar? de nuevo, ¿estás consciente de lo que acabo de comentarte? , por ejemplo, estás en la playa y de pronto se acerca una persona a ofrecerte cualquier cantidad de objetos que simplemente no deseas, ¿te molesta?, seguramente porque te están ofreciendo, o cuando vas a una tienda departamental en busca de una prenda, ¿qué es lo primero que te dice la persona que se acerca a dónde estás? Dice algo   como  "¿le puedo ayudar en algo?" y ¿qué es lo primero que respondes?, "no gracias, solo estoy viendo". Entonces si lo que desea la persona que atiende en la tienda departamental es no lograr la venta, esa es la pregunta que habrá de hacer cuando entra un nuevo cliente.

 

La cuestión que te quiero transmitir es que la pregunta que hace la persona de la tienda  departamental y la forma en cómo se acercan cuando estás en la playa suele ser muy invasiva, molesta y lo que provoca es un rechazo natural. ODIAMOS que nos vendan, ¡recuérdalo! 

 

El lado positivo, es que nos fascina comprar. Entonces, nuevamente hago la pregunta ¿qué es vender?, ¿qué debo hacer para que la gente se compre a sí misma y no tenga yo que vender? la respuesta es simple, vender es AYUDAR, ayudar profesionalmente a un prospecto calificado a tomar la mejor decisión de compra.

 

AYUDAR: Es decir, que si yo soy el vendedor debo enfocarme en darle a mi cliente la mejor opción en base a lo que él necesita, no en base a lo que yo quiero o tengo. Para ello, mi mente debe estar lista y enfocada, y para lograrlo, utilizaré algo que denomino “decreto de poder”, es decir, una frase o texto que me permita enfocarme y quitarme de la cabeza la basura mental, asimismo quitarme el miedo al rechazo, pues no me enfocaré en lo que siento, sino en lo que puedo hacer por mis clientes o prospectos.

 

Si lo que busco es ayudar, debo comprender antes de recomendar una solución, y para comprender entonces debo indagar a través de preguntas, esto  legítimamente, ayudará a la persona que tengo frente a mi o al teléfono a identificar cual es la opción que más conviene a sus intereses, se sentirá atendida y escuchada y si de verdad le apoyo en resolver su problema, entonces ella resolverá el mío, (generar mayores ingresos).

 

PROFESIONALMENTE: Esto refiere a que la forma de indagar se haga con una metodología, y convertirse en un experto en la solución a ofrecer, es decir, saber cuestionar. Por ejemplo, no es lo mismo preguntar ¿a nombre de quién facturo?, a decir ¿entonces  en caso de que compre a nombre de quién facturo?, nota como en la 1ra asumo la venta con seguridad y en la pregunta 2, doy la opción al cliente para arrepentirse, si el detecta inseguridad en mi parte, difícilmente lograré cerrar la venta.

 

A UN PROSPECTO CALIFICADO: es decir, si mi tiempo es el activo más valioso, no debo perder el tiempo con alguien que, no tiene el dinero, no tiene la necesidad, no piensa comprar ahora o no es realmente quién toma la decisión, para ello debo indagar y calificar para identificar si estoy con la persona correcta. Esto realmente cobra relevancia cuando el negocio vende a otros negocios, ya que normalmente se establece una cita y posteriormente se realiza la misma, así que durante la llamada, ocurrirá el 80% de la venta y el cierre ocurre en la visita.

 

A TOMAR LA MEJOR DECISION DE COMPRA: La mejor decisión es dar al prospecto exactamente lo que necesita, es decir, hacer un traje a la medida, para ello habrá que explicar ahora cuáles son los beneficios de mi producto.

 

Veamos un ejemplo de lo que acabo de explicarte: supongamos que deseas cambiar los neumáticos de tu auto. Yo soy el vendedor, tú tienes cierto presupuesto y no quieres darte una vuelta en vano a la llantera por lo que decides hablar por teléfono. El diálogo debería ocurrir más o menos así.

 

Vendedor: “Buenos días, gracias por llamar a llantera Chávez, le atiende Arturo. Dígame ¿en qué puedo apoyarle?”

 

Prospecto: “hola, estoy buscando el cambio de mis llantas y quiero cotizar las mismas... ¿cuánto cuestan?”


Vendedor: “Bien, para apoyarte mejor, ¿me permite hacerte algunas preguntas?


Prospecto: “Si”

 

Nota como con esta pregunta, se toma el control de la conversación al ser ahora el vendedor quién llevará la conversación a través de las preguntas.

Vendedor: “Bien, ¿con quién tengo el gusto?

 

Prospecto: “Con Claudia”

 

Comenzamos con las preguntas abiertas para obtener la mayor información posible del prospecto.

Vendedor: “antes que nada Claudia, ¿qué factores son importantes para ti al seleccionar tus neumáticos?

 

Cuando responda: seguridad y buen precio, habremos identificado el "dolor" de la persona, por lo que habremos de indagar más o menos así:

Prospecto: “Uhmmm... Necesito que sean seguras y de muy buen precio”

 

Vendedor: “por favor, ¿qué significa seguridad para usted?

 

Prospecto: “Verás como mujer, no sé cómo cambiar las llantas y que bueno sean resistentes, tengo una camioneta marca XXX 2012 y sabrás que esta ciudad está llena de baches”

 

Vendedor: “ok, entiendo, entonces debemos tener algo que realmente resista a los baches de la ciudad, y que no tenga el problema de que se vayan a ponchar, ¿correcto?

 

Prospecto: “Si, así es”

 

Ahora indaguemos más sobre el dolor

Vendedor: “¿Qué consecuencia tendría el hecho de que no se cubran estos puntos de seguridad que comenta?

 

Prospecto: “Sería catastrófico, de hecho acabo de romper un neumático en un bache, por ello necesito que sea algo que realmente resista, además no pude cambiarla, estaba lloviendo, tenía a mis hijos dentro de la camioneta, como te darás cuenta fue todo un caos”

 

Vendedor: “entiendo, entonces definitivamente necesitamos una que no vuelva a poncharse, pues al ser mujer es difícil y con sus hijos definitivamente necesita algo que la proteja, ¿cierto?”

 

Prospecto: “Si”

 

Vendedor: “Bien entonces puedo preguntar, ¿hay alguien más involucrado en la toma de decisiones?”

 

Prospecto: “No, solo yo…”

 

Vendedor: “Perfecto, por último, y no menos importante, puedo preguntar ¿cuál es el presupuesto que tiene asignado?

 

Prospecto: “Bueno ahora solo necesito 2 llantas, pero prefiero cambiar todas por unas mejores, así que tengo uhmmm, $3,500 pesos para las 4 llantas”

 

Vendedor: “Excelente ¡tengo justo lo que busca! ¿Qué día y horario es mejor para usted?, puedo atenderle hoy a las 4pm o mañana a la misma hora. ¿Qué día es mejor para usted?”

 

Prospecto: “Hoy a las 4pm”

 

Asumiendo la venta una vez que se ha obtenido toda la información, es la mejor forma de hacer un cierre.

Vendedor: “OK.  ¿Qué método de pago prefiere?, ¿efectivo o cargo a su tarjeta de crédito?

 

Prospecto: “Tarjeta de crédito”

 

Vendedor: “Perfecto, aquí la espero”

 

Entonces, recordemos vender es AYUDAR, y para ayudar consistentemente el uso de guiones es la mejor forma de asegurarlo. Esta es la mejor arma del vendedor.

 

Artículo escrito por el Coach Mtro. Jorge Arturo Chávez Rueda

D.G y fundador Business Coaching Firm /Aceleradora de empresas reconocida por la Secretaría de Economía.


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