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Cómo saber el por qué te compran tus clientes

Por que compran los clientes banners


“No se centre en el qué le van a comprar (no es lo importante), sino en el por qué le van a comprar (eso si que es clave)”.


Determinar por qué te van a comprar a ti y no a tu competencia es clave para saber cómo llegar a tu cliente y hacer que se interese por ti.


La mejor manera es dar respuesta a estas preguntas claves:


  • Cuál es el problema que resuelves o el beneficio que aportas: Si es un producto o servicio nuevo el que estás ofreciendo, necesitas tener muy claro cual es el problema que estás resolviendo o que beneficio le aportas a tu cliente. Posteriormente, debes chequear que sigue existiendo la necesidad. Determina que ofreces: aspirinas o vitaminas. Alivias un dolor o potencias un beneficio de tu cliente.  Las acciones que tendrás que realizar serán diferentes en cada caso.
  • Cuál es tu ventaja competitiva: Lo haces mejor o lo haces más barato que tu competencia, no hay más ventajas competitivas. Cuéntalas en 30 segundos y si no eres capaz de hacer que se entienda en este tiempo, tienes una indefinición clara. Aun te toca trabajarla más.



Checa que las hipótesis sobre por qué compran los clientes sean ciertas


La mejor o mejor dicho la única manera que tienes para poder saber si estás en la dirección correcta, es preguntando y analizando lo que hace / dice tu cliente:


  • Quién es tu cliente: Lo primero que tienes que hacer es conocer bien a tu cliente, saber si realmente es quien crees que es. Se trata de ser capaz de hacer una radiografía tipo de cliente. Tienes que saber edad, sexo, situación laboral, aficiones, hábitos, etc. Cuanto más conozcas de él/ella mucho mejor. Pon especial interés en esta parte, porque puedes terminar observando que llegas a diferentes segmentos de cliente.
  • Cuál es su objetivo: Se trata de saber que está intentando conseguir, cuales son sus objetivos, en relación a tu negocio, qué quiere conseguir.
  • Cómo lo resuelve actualmente: Se trata de saber cómo consigue ahora solventar sus problemas, que acciones concretas realiza para llevarlo a cabo.
  • Qué problemas tiene al llevarlo a cabo: En este momento deberías preguntar por los problemas que tiene para llevar a cabo su objetivo. Con qué inconvenientes se encuentra.
  • Qué gasto tiene: Toca preguntar por el gasto que tiene para conseguir sus objetivos. Recuerda que las horas de trabajo también son gasto.
  • Cómo se entera de nuevos productos/servicios: Esta pregunta te va a dar una idea de por donde puedes llegar a tu cliente y cuando está más abierto a recibir notificaciones.



La hora de la cata


Después de haber preguntado, ha llegado la hora de presentar a tu cliente tu producto. Explica brevemente tus ventajas competitivas, sin entrar en las características propias del mismo (a no ser que el cliente te las pregunte).


Tu cliente básicamente quiere saber:

  • Cómo puede alcanzar sus objetivos con tu producto o servicio
  • Cuánto le va a costar


Si se trata de un cliente nuevo, este es un buen momento para ofrecerle que pruebe tu producto o servicio y si es un cliente que ya te ha comprado, puedes ofrecer productos y/o servicios relacionados, ampliaciones, etc. Esto ya depende de tu estrategia de venta, pero recuerda que siempre es más fácil comprar algo cuando te lo ponen sencillo.


Lo que queda es recoger toda esta información en un cuadro de mandos para poder analizarla en conjunto con el resto de clientes.


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