Social Network

contacto@bcfmexico.com // (55) 5336 5224
contacto@bcfmexico.com // (55) 5336 5224

CÓMO CERRAR UNA VENTA QUE PENSABAS PERDIDA

Hoy en día las ventas son lo más importante de la nueva economía. El éxito de tu negocio depende de la habilidad para generar ganancias no solo de tu producto o servicio. Quizá en muchas ocasiones te ha pasado que das por perdida una venta por el comportamiento o por la situación en la que se pone el cliente, te desanimas porque tienes un producto o servicio excelente y la gente simplemente no lo compra.

Te comparto un fragmento que encontré en el libro “El arte de cerrar la venta” de Brian Tracy:

De cuando en cuando, si un prospecto insiste en que le deje su material de venta para pensarlo, no hay nada que usted pueda hacer para obligarlo a ceder. Tiene una objeción que no ha revelado y no le piensa decir cuál es. En esos casos, en vez de discutir o insistir, usted accede con cortesía y se dispone a marcharse. Estas deben ser tus palabras: <<Señor prospecto, muchas gracias por su tiempo. Sé que está muy ocupado. Volveré más adelante y quizás podamos hablar un poco más de esto>> 

DÉJELO QUE SE RELAJE 

Cuando usted dice lo anterior, el prospecto siempre asiente. Le ha quitado de encima la presión. Se alegra de que la discusión sobre la compraventa haya terminado y de que usted se marche. Ya está empezando a pensar qué hará cuando usted desaparezca. Mientras le ve decidido a marcharse, y piensa en su regreso al trabajo, su resistencia a la venta decae, y como consecuencia se relaja. Como el boxeador cuando suena la campana al final de un asalto, baja las manos y la guardia. 

Cierre su portafolio, póngase en pie, estreche su mano, dele las gracias por su tiempo y  de la vuelta para marcharse. Pero al llegar y poner la mano en el picaporte, dese vuelta y diga estas palabras: <<Señor prospecto, antes de marcharme, ¿podría hacerle una pregunta?>> 

Una vez que asienta, continúe: <<Señor prospecto, he tratado de presentarle la información sobre mi producto de la mejor manera que conozco y, sin embargo, presiento que he hecho algo mal. Le agradecería mucho si me dijera cuál es la verdadera razón por la que no quiso comprar hoy>> 

El prospecto, ahora relajado y satisfecho, contemplando lo que hará cuando usted se marche, podría entonces decir: <<Pues ya que pregunta, la verdadera razón es que…” >>

AHORA USTED LA CONOCE

Sea cual fuere la razón, esa es la objeción final, la razón clave que le ha estado impidiendo comprar. Una vez que usted la ve que le ha estado impidiendo comprar. Una vez que usted la conoce, tiene una oportunidad para responder satisfactoriamente a esa objeción y hacer su venta. 

<<Señor prospecto, muchas gracias. Es mi culpa. Obviamente no le expliqué bien ese punto. Permítame mostrarle lo que podemos hacer para resolver esa preocupación suya>> 

Quite la mano del picaporte, regrese, siéntese y diga: <<Sólo un minuto más>>, y empiece a cerrar la venta en torno a esa objeción final. 

Por ejemplo: si el cliente dice: <<La razón por la que no me decidí a comprar es que no estoy convencido de que su máquina haga la cantidad de copias que yo necesito>>; usted responde <<Señor prospecto, ¿quiere decir que no le expliqué bien ese punto? Mire, tenemos una garantía escrita, ¿estaría listo para proseguir?>> 

Una vez que conozca la objeción final, respóndele y vuelva a sugerir la compra. Sólo entonces habrá vencido toda la resistencia a comprar. El cliente está totalmente relajado, y si usted le ofrece una razón más, lo más probable es que compre. 

Recuerda: No intentes adivinar las necesidades e intereses de un prospecto, es mejor preguntarle directamente, así te acercarás más rápido a lo que deseas. Si deseas saber que preguntas hacer para detectar los intereses de tu cliente no olvides registrarte en nuestro taller de ventas 2017, empieza el año entrenando a tu fuerza de ventas y asegura el cumplimiento de tus metas en tiempo récord.

 Queremos escucharte deja tus comentarios

Nombre (requerido)

Correo electrónico (requerido)

Teléfono (requerido)

Asunto

Mensaje