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El Secreto para Incrementar tus Ventas

El teléfono sonó y lo contestó el Coach Arturo. La que llamaba era Lilia.

Estaba deprimida, sin energía en su voz. Había tenido una semana terrible.

– “¿Qué pasa?” le preguntó el Coach Arturo

Ella respondió que el negocio estaba tan lento que su jefe la había amenazado con despedirla.

Para averiguar más sobre el asunto, el Coach Arturo empezó por preguntarle que quería decir con “el negocio estaba lento”.

Lilia dijo que estaba teniendo muchos problemas para cerrar ventas.

– “¿Cómo utilizas tu tiempo, todos los días?” le preguntó

Lilia respondió que invariablemente, todos los días, contactaba a clientes y prospectos por medio del teléfono.

– “¿Qué te responden los clientes y prospectos?” indagó.

Ella dijo que generalmente eran conversaciones muy amables, pero cuando se trataba de cerrar alguna venta respondían:

  • No contamos con dinero, ni presupuesto en este momento
  • El ambiente económico está lento
  • Hemos decidido suspender todos los gastos que no son absolutamente necesarios
  • No requerimos de tus servicios en este momento

Lilia está en el negocio de reclutamiento ejecutivo. Ella ayuda a las compañías a encontrar el capital humano necesario para que crezcan, prosperen y sean muy exitosas. Ha estado en el negocio por varios años y le ha ido muy bien… hasta ahora.
El Coach Arturo le preguntó: – “¿Qué preguntas le estás haciendo a tus prospectos para que te den esas respuestas?”
Hubo una larga pausa, mientras ella pensaba la respuesta: finalmente contestó que hacía las mismas preguntas que siempre había hecho. Como, por ejemplo:

  • ¿Requiere personal, gerentes o ejecutivos señor?
  • ¿Le gustaría contratar a mi compañía para ayudarle a buscar personal?
  • Tenemos más experiencia que la competencia, ¿por qué no nos contrata?

Al escuchar estas respuestas, el Coach Arturo supo exactamente cuál era la solución a su problema. Hacer las Preguntas Incorrectas.

Lilia estaba haciendo las preguntas incorrectas.

Ella debía preguntar: “¿Necesita personal con habilidades específicas para desarrollar cierta función en la compañía?” … y de existir ese requerimiento, ella debía cerciorarse de que su cliente supiera cual sería el costo para la compañía de no contar con este personal.

En el curso de las semanas siguientes el Coach Arturo trabajó muy de cerca con ella para desarrollar su habilidad de hacer las preguntas correctas.

En las reuniones con sus clientes, en vez de usar su presentación convencional de PowerPoint, Lilia empezó a usar hojas blancas y marcadores de color. Además, dejó de hablar de ella misma, para escuchar y entender las necesidades del cliente.

Ella empezó a averiguar cuál era el objetivo de negocios que querían concretar… que era lo que estaba funcionando y que no… La estrategia y visión del negocio. Tomó notas precisas sobre cualquier detalle que mencionaba el cliente.

Armada con toda esta información, ahora sí, estaba preparada para hacer las preguntas correctas sobre el reclutamiento de talento ejecutivo que pudieran ayudar a sus clientes a concretar sus planes y solucionar sus problemas.

Empezó por preguntar cómo podía ser exitosa la compañía, sin tener el capital humano adecuado en las diferentes áreas. Preguntó sobre los procesos de negocio y sobre el alto costo de no contar con el personal para realizarlos. Estas preguntas surtieron el efecto deseado ya que hizo pensar al cliente.

Además, la percepción del cliente sobre Lilia cambió, y ahora la consideraban un asesor, más que otro vendedor. Un asesor que conocía bien el negocio de ellos y por tanto estaba capacitado para ayudarlos.

Experta en el arte de preguntar, remataba con: “En una escala del 1 al 10, ¿cómo calificarías tu necesidad de contar con el ejecutivo que tu compañía requiere?” El prospecto respondió “¡Once!” y en ese momento, ella cerró el contrato.
Así desaparecieron las respuestas de los clientes como “No hay presupuesto” y en el lapso de unas semanas, Lilia fue contratada para hacer cuatro reclutamientos de ejecutivos.

Fuente: Articulo de la Revista Fortuna, Mayo 2013. Coach Arturo Chávez

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